PostHeaderIcon Vevőinek mi jut eszébe a cégéről?

„Vevőink kiszolgálásában mozgalmas évet tudhatunk magunk mögött.”
„Cégünk 2003-as megalakulása óta dinamikusan növekszik létszámban és bevételben is.”

  • A vevőnek ezek után vajon mi juthat eszébe?

Ezek a mondatok mennyit árulnak el cégéről? A vevő összetöri majd magát, hogy vásárolhasson?

A vevő feje nem káptalan. Mit szeretnénk magunkról bejuttatni a fejébe?

Ha magáról beszél, miközben ajánlja magát, akkor nem fogja meghatni a vevőit. Minden cég csak a szépet és a jót mondja magáról, miközben a vevő nem kíváncsi erre.

  • Olyan reklámot még nem láttam, hogy úgy rossz a termékem, ahogy van, kedves vevőm. Vedd meg a versenytársamét, és jobban jársz. Pedig azért bizony van ilyen.
  • Azt sem láttam még leírva, hogy nyűglődik a vállalkozásom ebben a fene nagy válságban, ezért újabb vevőkre lenne szükségem. Mégpedig gyorsan. Pedig sok vállalkozásnak vevőre lenne szüksége. Aki ehelyett azt írja a honlapján, hogy „dinamikusan növekszünk”, az finoman szólva is nem mond igazat. A NAV-nak sokszor semmi másra nem kellene hivatkozni egy adóellenőrzésnél, csak arra, amit a vállalkozások saját magukról leírnak a honlapon :).

A reklám eredménytelen

A reklámokban azt halljuk, hogy: „Ha minket választ, mindent elérhet, megkaphat, és ezért egy szalmaszálat sem kell keresztbe tennie. Ez jár Önnek, mert megérdemli.”

  • A vevő boldog. A termékek csúcsszuperek. A vállalkozások dinamikusan növekszenek. A reklámokban és a Magunkról menüpontokban eljött a Kánaán. Gond egy szál se.

A reklámban a toronyórát láncostól is ígérik a vevőnek, aztán a termék az ígéretek felét sem teljesíti. Működik ez a reklám?

  • A reklám ezt sugallta. Ön pedig ezt kapta. Csak nem lát valami különbséget a kettő között. „Pénztártól való távozás után reklamációt nem fogadunk el.”
  • Aztán persze csodálkozunk, hogy a kutyánk se hisz már a reklámoknak.

Mi nem ilyenek vagyunk (hisz a mi cégünk tényleg „dinamikusan növekszik”), de a kommunikációs alaphelyzet ez. Ezzel számolva kell kialakítanunk úgy a kommunikációnkat, hogy figyelmet felkeltők, előnyöket kínálók és hitelesek legyünk.

  • Egy újabb szokásosan kommunikáló honlap mennyire alkalmas erre?

Egy jó szolgáltató, egy jó márka nem mondja magáról, hogy jó („dinamikusan növekszünk”). Ez természetes, magától érthető. Egy jó cég nincs rászorulva arra, hogy magát fényezze.

  • Történetekkel és konkrét esetekkel mondja el, hogy mit is jelent nála a vevő kiszolgálása.
  • Vevőivel mondatja el, hogy milyen is ő, milyen az ő terméke.

Szinte mindent egyre nehezebb eladni. Olyan világot élünk, amikor még a vásárolni akarók is kelletik magukat. Ezért az eladni akarók sokszor vérszívó piócaként tapadnak, és nem szállnak le a lehetséges vevőkről.

  • Prospektusok özönével árasztják el a postaládájukat.
  • Ajánlatokkal tömik tele e-mai fiókjukat.

Mit gondol?

  • Ebben az információáradatban mekkora esélyünk arra, hogy éppen a mi ugyanolyan szövegünkre fognak felfigyelni?

A vevők eszére hatni, és az értelemhez szólni ma már kevés. Aki eladni akar egy vállalkozásnak, csukott ajtóval találja magát szemben.

  • A racionális finom kopogtatás még a cégvezetők ingerküszöbét sem képes átlépni.

De vajon?

  • A túlzó ígéretek képesek levenni a vállalkozókat a lábukról.
  • Vagy pedig az érzelemre ható üzenetek képesek felkelteni a figyelmet az értelemre ható érvek meghallgatására.

Ha nem esnek hasra előttünk már a nevünktől (mert nincs kapcsolatunk), és mi mégis eladni szeretnénk, akkor e között a két lehetőség között választhatunk.

  • Nem árt végiggondolni azt is, hogy túlzó ígéreteinket mennyire tudjuk majd teljesíteni?

A racionális érvelés is kevés önmagában. Csukott ajtókkal találja magát szemben.

  • Az érzelemre is hatni kell, hogy egyáltalán kinyissuk az elmét az értelemhez szóló mondanivaló figyelmes meghallgatásához.
  • Hiteles bizonyítékokkal támasszuk alá minden állításunkat („dinamikusan növekszünk”). (Ott azonnal, vagy link kapcsolat vezessen a bizonyítékra.) Semmit se hagyjunk csak úgy a levegőben lógni. hatástalan lenne. Ne várjuk el a honlapunkat meglátogatótól, hogy bemondásra higgyen nekünk. Az érdeklődők keserű tapasztalatok során vannak túl. A nagy vásárló, jó vevők nem ma jöttek le a falvédőről.

Mi lehet sikeres?

A reklám verseny egyre kilátástalanabb.

  • Ön szerint még nagyobbat ígérni mennyire hatásos?
  • Mit fog csinálni akkor, ha mégis működni fog a reklám? Hogyan fogja akkor teljesíteni “toronyórát láncostól” ígéreteit?

Tudunk valami olyat ügyfeleinknek, ami számukra értékes, és a versenytársainktól nem kapják meg?

  • Miért válasszanak minket, és ne valamelyik versenytársunkat?
  • Meg tudjuk ezt fogalmazni egy mondatban figyelmet felkeltően, meggyőzően? (és nem az utolsó, eldugott mondatban)

Milyen valós versenyelőnyük van?

A versenyelőnyök általában 3 csoportba oszthatók:

  • vagy olcsóbbak vagyunk, mint a versenytársaink,
  • vagy jobbak vagyunk, mint a versenytársaink, (Többet nyújtunk náluk.)
  • vagy gyorsabbak vagyunk, mint a versenytársaink. (Egy lépéssel mindig előttük járunk.)

Cége melyik versenyelőnnyel operál?

  • Akkor ezt célszerű kommunikálnunk, de jól.
  • Mi a véleménye erről?

Tudtam segíteni néhány gondolattal kommunikációja újragondolásában?

Szunai Péter
kattintási tanácsadó

Üzenet